Как построить персону покупателя при создании интернет-магазина

Узнайте больше о процессе, его тонкостях и его значении для онлайн-маркетинга и продаж в частности.

Как построить персону покупателя при создании интернет-магазина

Понимание того, что люди будут просто приходить и покупать товары в вашем интернет-магазине, может быть фатальным. Без четкого представления о том, на кого именно вы должны ориентироваться на самом сайте и в Интернете в целом, ваши усилия по созданию успешного интернет-бизнеса могут легко провалиться. По этой причине создание персоны покупателя имеет первостепенное значение при подготовке к созданию любого современного интернет-магазина.

Здесь мы дадим определение этому подходу, пришедшему из маркетинга, и объясним, как он применяется на практике.

Что такое персона покупателя

Это виртуальная модель, которая воплощает ценности, поведение и демографические характеристики идеального клиента бренда. Данные анализируются и обобщаются. Эта модель может быть очень сложной или довольно упрощенной, в зависимости от типа бренда и людей, которые у него покупают.

Построение персоны покупателя основывается на следующих факторах, которые будут рассмотрены здесь отдельно:

Демографические данные — используются для сегментации целевой аудитории по категориям и включают пол, возраст, семейное положение, образование, профессию, доход и так далее. При использовании определенных типов данных для построения персоналий покупателей можно назначать не фиксированные значения, а интервалы времени. Например, интернет-маркетологи чаще всего ориентируются на пользователей в определенном возрастном диапазоне, а не на один конкретный возраст.

Поведенческие данные — здесь мы также говорим о реальной информации, а не об обоснованных предположениях. Если ваш бизнес уже присутствует в Интернете, можно использовать такие источники, как Google Analytics Audience Reports. Если это не так, разработчик интернет-магазина должен использовать доступные данные с рынка вашей ниши и ваших конкурентов, в том числе косвенные.

Поведенческие данные дают ответы на ряд важных вопросов, например, откуда в Интернете приходят ваши потенциальные клиенты и как они взаимодействуют с вашим маркетинговым контентом.

Читать также:  Android 11 позволит нам записывать видео размером более 4 ГБ

Цели — Возможно, вы слышали это тысячу раз, но важно подчеркнуть, что потребители не хотят покупать товары, они хотят решить свои проблемы. То, что они покупают, является практическим решением. В то время как поведенческие данные отвечают на вопрос, как покупают ваши потенциальные клиенты, цели объясняют, почему они покупают.

Найти данные в этом случае сложнее, при этом опросы и анкетирование являются наиболее эффективными инструментами для этой цели.

Как создается персона покупателя

На практике для целей маркетинга и разработки интернет-магазина можно использовать несколько персон для различных сегментов целевой аудитории, особенно если аудитория велика из-за того, что ритейлер предлагает много и разнообразных товаров. Кроме того, при создании маркетинговых кампаний можно создавать отдельные персоны в зависимости от того, на каком этапе процесса покупки находятся целевые потребители. Однако для того, чтобы представить реальный процесс построения персоны покупателя, мы будем исходить из того, что она одна и сосредоточимся на трех типах данных, к которым относятся.

Начиная с демографических показателей, следует отметить, что к гендерным вопросам следует подходить очень осторожно. Хотя довольно часто происходит косвенное определение „Мужчина“ товары (например, инструменты для дома) и „Женщины“ такие (например, кухонная техника) не должны исключать другой пол, даже если речь идет об одежде и аксессуарах, особенно в связи с тем, что подарочные покупки очень распространены. В то же время потенциальные клиенты обоих полов должны быть нацелены на разные цели.

Как разработчикам электронной коммерции, так и маркетологам важно глубже изучить возрастной диапазон, который определяется при построении персон покупателей. Если речь идет, например, об инструментах для ухода за двором, то целевая аудитория обычно состоит из людей более зрелого возраста, владеющих собственным домом или коттеджем. Это факт, который можно подчеркнуть с точки зрения маркетинга.

Читать также:  Пользователи Android смогут делиться приложениями с другими устройствами Google Play.

Одним из других ключевых демографических показателей является доход. Это ключевой фактор при создании персоналий покупателей, поскольку он определяет покупательскую способность потребителей. Бессмысленно ориентироваться на людей, которые не могут позволить себе товары бренда.

Следует также отметить, что доход играет важную роль в персонализации пользовательского опыта и маркетинговых предложений, которые предлагаются пользователям.

При использовании поведенческих данных для построения персоналий покупателей очень важно определить, насколько хорошо потенциальные покупатели знают типы продуктов, предлагаемых брендом, или, по крайней мере, насколько хорошо, по их мнению, они их знают. Люди, обладающие более широкими знаниями, чаще всего делают запрос напрямую. В таком случае онлайн-чат интернет-магазина становится основным инструментом продаж. Потребители, которые имеют меньше знаний о конкретных товарах, обычно ориентируются по изображениям и описаниям товаров.

Поэтому они должны быть одновременно привлекательными и информативными.

Поведенческие данные, включенные в модель идеального потребителя, также позволяют построить весь процесс покупки в Интернете. Анализируя их, можно определить, сколько им необходимо „просвещать“ потребителей о предлагаемых товарах и о том, сколько информации им необходимо для уверенного совершения покупки. Также можно определить действия, которые бренд должен предпринять для их привлечения и удержания.

Знания о поведении потенциальных клиентов бренда позволяют легче определить свои цели. Анализ обычно очень точно показывает, чего хотят добиться потребители, пришедшие в ваш интернет-магазин. Существует три основных типа намерений, которые практически универсальны:

— Просмотр и сравнение продуктов

— Запрос для получения индивидуальной информации

— Прямая покупка

Каждый из этих типов целей, поставленных потребителем, может перетекать в другой. При сравнении может возникнуть необходимость в дополнительной информации, после чего потребитель может совершить покупку. Для этого при определении конкретных целей персоны покупателя необходимо учитывать не только их продвижение по процессу покупки, но и плавный и быстрый переход от одной цели к другой.

Читать также:  Сервис в интернет-магазинах имеет решающее значение

Если, например, ваши потенциальные клиенты в основном руководствуются ценой, то при создании интернет-магазина вам следует отдать предпочтение акционным предложениям. Они могут быть размещены на главном баннере главной страницы и под таблицами сравнения товаров. Вы также можете использовать это в своем интернет-маркетинге, нацеливаясь на потенциальных клиентов с помощью рекламы и рекламных писем.

Персона покупателя уникальна для каждого бренда, и чем точнее она составлена, тем лучше будет работать интернет-магазин и его маркетинговые кампании. После того, как вы получили представление о том, как она строится, также важно понять, что такое негативная персона. Это также ценно при использовании модели идеального клиента.

Негативная личность и ее применение

Эта модель обобщает профиль потребителей, которые не стали бы покупать товары в вашем интернет-магазине. Это те люди, на которых вы не хотите тратить деньги. Негативная личность обычно является полной противоположностью личности покупателя.

Один из главных принципов при создании негативных персон — не исключать характеристики пользователей, поскольку это может привести к слишком узкой целевой аудитории. Ни в коем случае не стоит исключать пользователей, которые находятся на начальной стадии процесса покупки, и тех, кто может стать клиентами бренда в недалеком будущем. В центре внимания должны быть характеристики, которые категорически исключают определенных пользователей, например, очень низкий доход.

Знакомство с клиентами как необходимое условие успешной электронной коммерции

При обращении к разработчику для создания вашего магазина электронной коммерции очень важно эффективно общаться с командой, чтобы они могли хорошо узнать ваш бизнес. Исследование рынка, которое проводится на начальной стадии проекта, предоставляет данные, необходимые для построения персоны покупателя. Это основа для создания концептуального дизайна интернет-магазина, который у вас будет возможность просмотреть, протестировать и обсудить с командой разработчиков.

Когда концепция будет доработана и принята, вы приступите к созданию реального интернет-магазина.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Что нужно знать пользователю?